Taller pon tu proyecto a volar

01/04/2016

Pon tu proyecto a volar
“Técnicas, estrategias y herramientas para vender”
Agustín Monteagudo Hernández
Vivero de Empresas de Moratalaz 29 y 31 de Marzo de 2016

Dejarme que me presente…
1. Más de 25 años como profesional de la venta
2. General Manager durante más de 12 años en Xerox España,
S.A.
3. He trabajado en 3 multinacionales tecnológicas durante 18
años
4. XPPS Certificaciones profesionales, relacionadas con la venta
de productos y servicios
5. Curso SPS (Services Product Sales)
6. Talleres, Cursos en Cámara de Comercio, Cepyme, UNICEN,
Viveros de Empresas sobre tecnología 2.0
7. Formador - Consultor

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Qué hago ahora...
1. Ayudo a las empresas a generar negocio en redes sociales mediante
estrategias online
2. Diseño Web, para pymes y empresas
3. Consultor autónomo en Marketing 2.0
4. Escritor en Blogs
Twitter: @agusmonteagudo
LinkedIn: https://es.linkedin.com/in/agustinmonteagudo

5. Colaborador de empresas de animación
6. CEO y Fundador de Gransol Eventos

Agenda
Primera Jornada
1. Transformación Digital, pensar en digital
2. Técnicas para “Con-Vender”; convencer o
vender
Segunda Jornada
3. Mi Proyecto, es el primer paso
4. Hacerme un hueco en el mercado
1. Mi página Web, mis herramientas y mis
5. Mi primera reunión con el cliente
costumbres
2. Eres valiente demuéstralo, habla y exprésate
3. Contenidos y estrategias
4. La caja de herramientas

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Agenda

Por qué habéis venido hoy?

Agenda

Levantar la mano los que…
No han vendido nunca
Los que lo hicieron alguna vez
Los que lo hicieron bien
Los que lo hicieron mal
Los que quieren aprender algo estos dos días

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Agenda
La frase…
Todos cargamos con 3 personas dentro;
El que somos,
el que nos creemos que somos,
y el que ven los demás

Agenda
El concepto…
“Estamos ante un escenario de cambio radical
en la forma en que deben entenderse los procesos
de negocio, el acercamiento a los clientes y
las relaciones no sólo entre los propios usuarios
sino también entre las marcas y sus consumidores”

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Agenda
La duda
¿Y cómo afrontarlo?

Agenda
¿Vuestras opiniones?

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1.Transformación
digital

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Tu Marca Personal debe calar

¿Qué es Marca Personal?, 10 claves

1. Una estrategia personal
2. Diseña tu carrera, debes de ser tú quien tome la iniciativa
3. Debes hacer todo lo posible para sobresalir en un mercado
saturado y competitivo.
4. Iniciativa
5. Diferénciate, hazte oír, muéstrate profesional, adquiere
competencias
6. Un estilo y tono definido
7. Objetivos claros
8. Cartera de productos y servicios
9. Valores diferenciales
10.Diseña tu nombre y tu logo

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La técnica de las “5 W”
¡Hazte estas 5 preguntas!

1.Who ? = quién o a quién
2.What ? = el qué (How)
3.When ? = cuándo
4.Where ? = dónde
5.Why ? = por qué

¿La calle o internet?
¡las dos!

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Los clientes están en la calle
Pierde los miedos
Visitas cerradas
Organízate
Llama antes

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La red es viral, hay que estar
Llegar a mucha gente en poco tiempo
Visibilidad inmediata
Efectiva comunicación
Los clientes lo agradecen

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Estar ON o estar OFF
¡existir o no! 6 principios
Esto es lo que sucede cuando no estás en
Internet
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Amplia cobertura
Alta penetración
Potente herramienta de segmentación
Interacción
Monitorización
Inmediatez

2.Técnicas para
“ConVender”
¿Convencer o vender?

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Utiliza el corazón y las emociones
¡pruébalo, funciona! Marketing Emocional

El marketing emocional es; “aquel campo del conocimiento
orientado a movilizar en las personas sus sentimientos, valores y
emociones, teniendo como finalidad la creación actitudes y
acciones favorables hacia un determinado producto”

EMOCIÓN = DECISIÓN

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Generar confianza las 24 horas

10 claves

1. Compartir contenido de calidad (online)
2. Escuchar lo que quiere la audiencia (clientes futuros)
3. Hablar con sinceridad (emociones)
4. Si nos preguntan, respondamos
5. Seamos creíbles
6. El cliente siempre es prioritario
7. Reconocer y asumir nuestros errores
8. Conocer a nuestros clientes (fidelizar)
9. Principio del 80-20
10.Crear relación de calidad

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(1) Comunica desde la emoción, gestiona con la
cabeza

¡empatía comercial!

1. Evitarás conflictos y no podrán discutirte
2. Tu interlocutor empatizará más contigo y sentirá que
te conoce más
3. La persona con la que estés hablando se abrirá y
sincerará más
4. Exprésate de forma subjetiva
5. Utiliza verbos emocionales
6. Describe comportamientos y no personas

(2) Comunica desde la emoción, gestiona con la
cabeza

5 claves en la gestión

1.
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5.

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Buena comunicación
Buena organización
Team Builgding
Liderazgo
Dominar la tecnología

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Mi lado izquierdo del negocio

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Mi lado derecho del negocio

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8.

Toma conciencia
Habla de dentro a fuera
Propón por escrito
Habilidades
Mano derecha, tacto
Fluidez
Orden
Disciplina

1. Visualización las acciones
2. Creatividad y originalidad
3. Intuición, adelantarse
4. Orientación, conciencia
5. Capacidades artísticas

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El discurso, cómo y cuándo
1. Mejora tu discurso.
2. De tu Elevator Pitch dependerá
que te escuchen y te valoren.
3. Prepáralo/te
4. Añade valor
5. Diferénciate
6. En cualquier momento, estar preparado
7. Cuando el cliente escucha (sólo)

No valen “peros”, es el momento de saber comunicar, sácate el limón de la boca

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Vivero de Empresas de Moratalaz

No te ven, pero te tienen que creer
#prestigio #solvencia #reputación

1. Lo que soy (mis valores, puntos fuertes)
2. Lo que puedo justificar (presencia)
3. Lo que puedo demostrar (clientes, facturación etc.)

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La calle se cerró, ya no sirve
Ayer

Hoy

Venta tradicional
Punto de venta
Gestiones en ventanilla
Medios off-line
Visitas frías
Catálogos en papel
Flyers
Buzoneo
Propaganda
Correo tradicional masivo

Medios Digitales
Internet
Movilidad geográfica
Dispositivos móviles
Social Media
Big Data
Geolocalización
Realidad virtual
Oficina digital
Email-marketing

CAMBIAR

3.Mi proyecto
es el primer
paso

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Mi Lienzo de Negocio (Canvas)

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Mi Mapa de la Empatía
Conoce a tu público objetivo

1. Conocer mejor a nuestros
futuros clientes.
2. Mejorar nuestra oferta
3. Distinguirnos de la
competencia

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Mis competencias emocionales

Conoce a tu público objetivo

Entre los factores que deciden la venta, un 80 % de factores emocionales
y un 20% son factores racionales
Los seres humanos estamos programados para tomar primero decisiones
basadas en la emoción y después en la reflexión
A similares factores técnicos, los factores emocionales
inclinarán la balanza

1. Haz una lista de todas las características de tu producto o servicio
2. Asigna a cada característica, la emociónque vas a transmitir.
3. Ensaya, y ensaya, primero a solas, y después delante de alguien de confianza.
4. Interioriza en base al ensayo repetido las emociones a transmitir.
5. Interpreta la emoción, hazla tuya. Debes conseguir que el vello de tu
antebrazo se te erice y la piel se te ponga de gallina. Al fin y al cabo la venta es una actuación,
aunque eso da ya para otros post, con muchas ganas de hacerlos por cierto

Mi DAFO

Cuadrante mágico

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4.Hacerme un
Hueco en el
mercado

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¿Tengo reputación, qué hago para conseguirla?

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Branding

La claves: Generar confianza, crear influencia e imagen en Internet
1. Monitoriza, conoce tus clientes y sus objetivos
2. Se accesible, estar en el centro de la toma de decisión
3. Busca a tus clientes y traza una estrategia
4. Sé empático, entiende sus problemas y/o necesidades
5. Sé flexible, adáptate a sus necesidades
6. Sé resolutivo, identifica y acuerda
7. Coherente con tus valores y objetivos de marca
8. Sé honesto, transparente y comprometido
9. Planifica, aporta calendario y fechas.
10. Alecciónate, analiza y corrige.

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Enamora o desaparecerás

Branding

1.

Nunca asumas no des las cosas por sentadas.
2. Cumple en tiempo y forma.
3. Personaliza tu programa de lealtad.
4. Capacítate.
5. Da las gracias, parece obvio, pero impacta.
6. Mantente en contacto.
7. Fideliza, cuidado con los precios.
8. Habla el mismo idioma.
9. No dejes que se enfade.
10. Ofrece un excelente servicio.
11. Cuida la imagen. Logo y Slogan
12. Acompáñales, interactúa, dialoga.
13. Ofrece siempre cosas nuevas
14. Crea emociones y experiencias inolvidables.

El StoryTelling

Conecta tus emociones con tus futuros clientes
1. Para contar nuestra historia de marca de manera
convincente y efectiva.
2. Para entretener y despertar interés en nuestro
público.
3. Para activar la imaginación de nuestra comunidad
y despertar su lado más emotivo.
4. Para generar recuerdo de Marca, que cuenten
nuestra historia y la compartan.

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5.Mi primera
Reunion con el
cliente

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¿Cómo actuar?
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Acercarse al cliente con naturalidad
Mente despejada
Conocimiento del producto (seguridad)
No inventar (engaño)
Cualidades (Ventajas Vs. Desventajas)
Conocimiento de la competencia
Conocimiento de los procesos de la venta
Ofrecer soluciones
Sondear necesidades
Cumplir no prometer
HABLA CON TRANQUILIDAD

Mi Elevator Pitch

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Mi Elevator Pitch(II)

El discurso

1. La primera impresión es la que vale
2. Viste con elegancia, cuida la imagen
3. Tienes un (1) minuto para enganchar
4. Mira a los ojos
5. Identifícate
6. Los primeros 20 segundos son claves
7. De inicio aporta datos
8. Cuida el lenguaje no verbal
9. Aporta valor (diferencia)
10. “Ve al grano”, los rodeos y las dudas te
eliminarán
11.Mensaje final

Prepara la presentación

Evita improvisar, las cosas saldrán mal

1. Conoce a tu futuro cliente, observa el mercado, conoce las necesidades, investiga
2. Documentación sobre la competencia
3. Prepárate catálogos, información, tarjetas, contratos etc.
4. Estate preparado para que el cliente te pregunte, y si no, hazlo tú
5. Observa al cliente, sus movimientos, sus gestos, ahí está la clave
6. Empatiza, busca la cordialidad, experiencias comunes, gustos, hobbies…
7. Si no sabes, resérvate la respuesta.
8. Antes de ir al cliente, revisa sus Redes Sociales, su Web, el entorno digital.
9. Ofrece soluciones
10. Conoce sus inquietudes, sus carencias y necesidades
11.Enfoca la solución, acorde con la necesidad del cliente, no con la tuya.
12.Prepara una breve presentación
13.Conoce su solvencia

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Tipos de clientes
1.El documentado
2.El tímido
3.El que cree haber entendido
4.El emocional
5.El conversador
6.El que nunca tiene tiempo
7.El manipulador

La negociación
1. Hasta dónde quieres llegar, o hasta dónde puedes llegar
2. No mientas, expón tus ideas claramente
3. Beneficio mutuo
4. Analiza la situación, previamente puntos extremos
5. Conoce los límites
6. Las preguntas……. Solo un respuesta, preguntar, preguntar y preguntar
7. No cedas, no das caridad
8. Desvía los ataques, ten paciencia
9. Demuestra respeto
10.Busca las verdaderas intenciones
11.Técnica del vendedor cocodrilo
12.Presenta todos los puntos

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El Nocierre
presiones
1.Es la parte más importante de la venta
2.Es el momento de la tranquilidad
3.Atiende a los mensajes del cliente
4.Cumple los pasos
5.Preguntas cerradas, es el momento
6.No des nada por hecho
7.Acuerda
8.Firma

Dudas y preguntas !!

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