Taller "Arranca y pon tu proyecto en
marcha"

05/05/2016

Arranca, y pon tu proyecto en marcha

“Cómo quieres vender”

@AgusMonteagudo

Índice

Primera Jornada (hoy)
1. Transformación Digital, pensar en
digital
2. Técnicas para “Con-Vender”;
convencer o vender
3. Mi Proyecto, es el primer paso
4. Hacerme un hueco en el mercado
5. Mi primera reunión con el cliente
Segunda Jornada (24/5)
1. Mi página Web, mis herramientas y
mis hábitos
2. Eres valiente demuéstralo, habla y
exprésate
3. Contenidos y estrategias
4. La caja de herramientas

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05/05/2016

La estrategia de vender

Qué mejorar de inmediato...
1.Diseñar la estructura del discurso
2.Entrenar nuestro discurso
3.Mejorar las técnicas de venta emocionales
4.Mejora del discurso no verbal (80%)
5.Diseño del Elevator Pitch
6.Técnicas y herramientas para vender

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Agenda

Emprendedor o vendedor…
No han vendido nunca
Los que lo hicieron alguna vez
Los que no tuvieron éxito
Los que quieren mejorar

Agenda

La técnica de la minifalda
“el discurso”

Corto,
Que enseñe,
Y que deje con ganas de más

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Agenda
Ideas
clave!!!
Vender beneficios y no características
Especializarse
Dejar claro lo que vendemos
Define tu cliente ideal
Hacer seguimiento de clientes
No puedes gustar a todos tus clientes

1.Transformación
digital

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Agenda
¿Y cómo
afrontarlo?

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Tu Marca Personal debe calar

¿Qué es Marca Personal?, 10 claves

1. Una estrategia personal (imagen, discurso y comunicación)
2. Diseña tu carrera, debes de ser tú quien tome la iniciativa
3. Debes hacer todo lo posible para sobresalir en un mercado
saturado y competitivo.
4. Idea + característica = solución
5. Diferénciate, hazte oír, muéstrate profesional, adquiere
competencias
6. Un estilo y tono definido
7. ¿por qué yo?
8. Cartera de productos y servicios (no sobrevendas)
9. Valores diferenciales
10.Diseña tu nombre y tu logo

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La técnica de las “5 W”

¡Hazte estas 5 preguntas!

1.Who ? = quién o a quién
2.What ? = el qué
3.When ? = cuándo
4.Where ? = dónde
5.Why ? = por qué

¿La calle o internet?

¡las dos!

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Los clientes están en la calle
Pierde los miedos
Visitas cerradas y organizadas
Organízate por sectores

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La red es viral, hay que estar
Llegar a mucha gente en poco tiempo
Visibilidad inmediata
Comunicación efectiva
Los clientes lo agradecen

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Estar ON o estar OFF
Esto es lo que te pierdes cuando no estás en
Internet
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Amplia cobertura
Alta penetración
Potente herramienta de segmentación
Interacción
Monitorización
Inmediatez

2.Técnicas para
“ConVender”
¿Convencer o vender?

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Utiliza las emociones
El marketing emocional es; “aquel campo del
conocimiento orientado a movilizar en las personas
sus sentimientos, valores y emociones, teniendo como
finalidad la creación de actitudes y acciones
favorables hacia un determinado producto”

EMOCIÓN = DECISIÓN

(1) Comunica desde la emoción, gestiona con la cabeza
!

1. Ponle un nombre a lo que vendes
2. Enfoca tu nicho
3. Diseña una única propuesta de venta
4. Determina las objeciones
5. Diseña la idea principal del producto
6. Determina el precio
7. Ten a mano un precio estándar y un precio oferta

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(2) Comunica desde la emoción, gestiona con la cabeza

4 claves en la gestión

1.Buena comunicación
2.Buena organización
3.Liderazgo
4.Dominar la tecnología

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Mi lado izquierdo del negocio
Organiza bien tu tiempo

1.
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7.
8.

Toma conciencia
Habla de dentro a fuera
Propón por escrito
Habilidades
Mano derecha, tacto
Fluidez
Orden
Disciplina

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Mi lado derecho del negocio
1. Visualización las acciones
2. Creatividad y originalidad
3. Intuición, adelantarse
4. Orientación, conciencia
5. Capacidades artísticas

El discurso, cómo y cuándo
1. Mejora tu discurso
2. De tu Elevator Pitch dependerá
que te escuchen y te valoren.
3. Prepáralo/te
4. Añade valor
5. Diferénciate
6. En cualquier momento, estar preparado

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No te ven, pero te tienen que creer
#prestigio #solvencia #reputación

Lo que soy (mis valores, puntos fuertes)
Lo que puedo justificar (presencia)
Lo que puedo demostrar (clientes, facturación etc.)

La calle se cerró, ya no sirve

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Ayer

Hoy

Venta tradicional
Punto de venta
Gestiones en ventanilla
Medios off-line
Visitas frías
Catálogos en papel
Flyers
Buzoneo
Propaganda
Correo tradicional masivo

Medios Digitales
Internet
Movilidad geográfica
Dispositivos móviles
Social Media
Big Data
Geolocalización
Realidad virtual
Oficina digital
Email-marketing

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Realidad Virtual
2%
Geolocalización
3%

Big Data
4%

Medios Digitales
5%

Movilidad Geográfica
1%
Oficina Virtual
1%
Email-Mkt
26%

Internet
16%

Dispositivos móviles
23%
Social Media
19%

Origen actual de las ventas
Email-Mkt

Dispositivos móviles

Social Media

Internet

Medios Digitales

Big Data

Geolocalización

Realidad Virtual

Movilidad Geográfica

Oficina Virtual

Resumen
hasta ahora
(ideas)

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3.Mi proyecto
es el primer
paso

Mi Lienzo de Negocio (Canvas)

http://businessmodelgeneration.com/canvas/bmc

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Mi Mapa de la Empatía
Conoce a tu público objetivo

1. Conocer mejor a nuestros
futuros clientes.
2. Mejorar nuestra oferta
3. Distinguirnos de la
competencia

http://javiermegias.com/blog/2012/01/herramientas-el-mapa-de-empata-entendiendo-al-cliente/

Mis Competencias emocionales
Conoce a tu público objetivo

Entre los factores que deciden la venta, un 80 % de factores emocionales
y un 20% son factores racionales
1. Haz una lista de todas las características de tu producto o servicio
2. Asigna a cada característica, la emoción que vas a transmitir.
3. Ensaya, y ensaya, primero a solas, y después delante de alguien de confianza.
4. Interioriza en base al ensayo repetido las emociones a transmitir.
5. Interpreta la emoción, hazla tuya.

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Mi DAFO

Cuadrante mágico

4.Hacerme un
Hueco en el
mercado

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Enamora o desaparecerás

Branding

1. Nunca des las cosas por sentadas.
2. Cumple en tiempo y forma.
3. Personaliza tu programa de lealtad.
4. Capacítate.
5. Da las gracias, parece obvio, pero impacta.
6. Mantente en contacto.
7. Fideliza, cuidado con los precios.
8. No dejes que se enfade.
9. Ofrece un excelente servicio.
10.Crea experiencias inolvidables.

El StoryTelling

Conecta tus emociones con tus futuros clientes
1. Para contar nuestra historia de marca de
manera convincente y efectiva.
2. Para entretener y despertar interés en
nuestro público.
3. Para activar la imaginación de nuestra
comunidad y despertar su lado más
emotivo.
4. Para generar recuerdo de Marca, que
cuenten nuestra historia y la compartan.

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5.Mi primera
Reunion con el
cliente

¿Cómo actuar?
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Acercarse al cliente con naturalidad
Mente despejada
Conocimiento del producto (seguridad)
No inventar (engaño)
Cualidades (Ventajas Vs. Desventajas)
Conocimiento de la competencia
Conocimiento de los procesos de la venta
Ofrecer soluciones
Sondear necesidades
Cumplir no prometer
HABLA CON TRANQUILIDAD

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Resumen
hasta ahora
(ideas)

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Mi Elevator Pitch

Tu discurso
Tienes 1 minuto
Prepárate el discurso
Lo primero; lo importante, lo último; lo menos importante
A que te dedicas
Qué problema solucionas
Cuales son los beneficios
Por qué yo?
Call to action

Prepara la entrevista
Improvisar no es buena idea!!

1. Conoce a tu futuro cliente, conoce las necesidades, investiga
2. Documentación sobre la competencia
3. Prepárate catálogos, información, tarjetas, contratos etc.
4. Estate preparado para que el cliente te pregunte, y si no, hazlo tú
5. Observa al cliente, sus movimientos, sus gestos, ahí está la clave
6. Empatiza, busca la cordialidad, experiencias comunes, gustos, hobbies…
7. Si no sabes, resérvate la respuesta.

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Prepara la entrevista
Improvisar no es buena idea!!

1. Antes de ir al cliente, revisa sus Redes Sociales, su Web, el entorno digital.
2. Ofrece soluciones
3. Conoce sus inquietudes, sus carencias y necesidades
4. Enfoca la solución, acorde con la necesidad del
cliente, no con la tuya.
5. Prepara una breve presentación
6. Conoce su solvencia

Tipos de clientes
1. El documentado
2. El tímido
3. El que cree haber entendido
4. El emocional
5. El conversador
6. El que nunca tiene tiempo
7. El manipulador
8. El desconfiado

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La negociación
• Hasta dónde quieres llegar, o hasta dónde
puedes llegar
• No mientas, expón tus ideas claramente
• Beneficio mutuo
• Analiza la situación, previamente puntos
extremos
• Conoce los límites
• Las preguntas……. Solo un respuesta
• No cedas, no das caridad
• Desvía los ataques, ten paciencia
• Demuestra respeto
• Busca las verdaderas intenciones
• Presenta todos los puntos

El cierre
1. La estrategia del “tu” o “usted”
2. Es el momento de la tranquilidad
3. Atiende a los mensajes del cliente
4. Utiliza las palabras de impacto
5. Llamada a la acción
6. No des nada por hecho
7. Resumen de beneficios (3 máx.)
8. No tengas miedo al “no”

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